اكتسبت منهجية بدء التشغيل الخالي من الهدر زخما على مدى السنوات القليلة الماضية ، وسرعان ما أصبحت واحدة من الأطر الرائدة لإطلاق عمل تجاري ناجح.
تنبع شعبيتها من قدرتها على تقليل تعرض رائد الأعمال للمخاطر. عامل أساسي عندما تأخذ هذه الحقيقة المحزنة في الاعتبار …
لسوء الحظ ، لا يستطيع رواد الأعمال عادة الوصول إلى نفس الموارد مثل الشركات الكبيرة.
بالنسبة لهم ، ليس من المهم إذا فشل مشروعهم الجديد أو النموذج الأولي. يمكن لمناطق أخرى من الشركة استيعاب التكاليف وتستمر الحياة كالمعتاد.
ومع ذلك ، إذا ذهب رائد أعمال أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم إلى فكرة فشلت ، فغالبا ما يؤدي ذلك إلى نهاية الشركة.
ما هي منهجية بدء التشغيل اللين؟
صاغ إريك ريس لأول مرة في كتابه The Lean Startup ، المنهجية مستوحاة من مبادئ نموذج التصنيع الخالي من الهدر الشهير من تويوتا. تقليل الفاقد وتحسين تخصيص الموارد.
أدرك ريس أن غالبية الشركات الناشئة تفشل لأنها تستثمر الكثير من الوقت والطاقة والمال في فكرة لا تعمل.
لقد وضعوا ساعات وساعات من العمل الشاق في خطة عمل مفصلة بشكل مكثف ، وبناء فريق ، وعرض المستثمرين ، والبدء في النهاية في محاولة بيعه للعملاء.
ومع ذلك ، كما يقول المثل … “لا توجد خطة جيدة تنجو من أول اتصال مع العدو”
إذا قمنا بتبديل “العدو” ب “العميل” ، فيمكننا أن نرى بسرعة لماذا كان قضاء 2-3 سنوات في خطة العمل التفصيلية فكرة سيئة.
سيترك رواد الأعمال يتساءلون:
- ماذا يفعلون إذا اكتشفوا فجأة أن العملاء غير مهتمين بالفعل بالمنتج النهائي؟
- هل علينا حقا العودة إلى لوحة الرسم والبدء من جديد؟
- ماذا عن كل هذا الوقت والطاقة والمال الذي وضعناه في هذا؟
كما فهم ريس بسرعة ، هناك فرق كبير بين الشركات الناشئة والشركات التقليدية.
من ناحية أخرى ، عادة ما تقدم الشركات الناشئة منتجا أو خدمة جديدة ومبتكرة تماما إلى السوق دون سابقة.
لذلك فإن خطة العمل الكبيرة القوية التي قضيت سنوات في إنشائها ستكون مليئة بالافتراضات غير المختبرة. أنت تفترض كيف سيتفاعل السوق مع الحل الخاص بك.
“قسم خطتك إلى فرضية وقم بإجراء تجارب لاكتشاف ما إذا كانت صحيحة أم لا”
من خلال عملية التعلم التي تم التحقق من صحتها ، يمكنك اختبار افتراضاتك بعناية من خلال نموذج أولي للمنتج وتحليل البيانات التجريبية الصلبة التي تم الحصول عليها من ملاحظات العملاء.
انهم لا يحبون ذلك؟
ثم التمحور في اتجاه جديد.
بهذه الطريقة ، إذا كانت فكرتك الأولية معيبة ، فلا ينبغي أن تكون قاتلة لمؤسستك. ستكون قادرا على التكيف والتغيير مع ما يخبرك به السوق.
إنها منهجية تم تطبيقها من قبل آلاف الشركات في جميع أنحاء العالم ، من المنظمات الحكومية وإدارات الدفاع إلى وكالات التسويق والشركات المملوكة للعائلة.
كل ذلك لتحقيق نجاح كبير.
الآن ، دعنا نلقي نظرة على خطوات 4 لنموذج بدء التشغيل الهزيل.
4 خطوات لدورة بدء التشغيل الخالي من الهدر
منهجية بدء التشغيل الخالي من الهدر هي عملية دورية مقسمة إلى 4 مراحل منفصلة:
- أولا ، يحتاج رواد الأعمال إلى تعيين أفكارهم على لوحة نموذج الأعمال. يضمن تحليل هذا التصوير الرسومي ل 9 لبنات أساسية تدعم كل عمل تجاري ناجح أن رواد الأعمال ينظرون في جميع المجالات الممكنة للابتكار المحتمل. (لقد قمنا بتجميع دليل 6000+ كلمة – مكتمل بأمثلة – حول كيفية إنشاء لوحة نموذج عمل إذا كنت جديدا في الموضوع).
- ثانيا ، يحتاج رواد الأعمال إلى صياغة فرضيات بناء على ما اكتشفوه من تحليل لوحة نموذج أعمالهم.
- ثالثا ، سيحتاجون إلى اختبار هذه الفرضيات فيما يتعلق بأفكار أعمالهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إعداد الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP). MVP هو إصدار مجرد من المنتج يحتوي على ميزات كافية لاستخدامها من قبل المتبنين الأوائل. يجب أن يتم بناؤه باستخدام الحد الأدنى من الوقت والموارد وتقديم ملاحظات كافية للتحقق من صحة الفكرة.
- أخيرا ، بعد تقييم ملاحظات العملاء ، يتم استبدال الفرضيات غير الصحيحة بأفكار جديدة ثم إعادة اختبارها. تستمر هذه الدورة حتى يتم العثور على ملاءمة المنتج للسوق. يتم التأكد من ذلك بعد أن تكون شريحة العملاء الواضحة على استعداد لدفع ثمن القيمة التي يقدمها المنتج.
الخطوة #1 – قماش نموذج الأعمال
أسسها رجل الأعمال والمؤسس المشارك لشركة Strategyzer ، ألكسندر أوستروالدر ، لوحة نموذج الأعمال هي تصوير مرئي ل 9 لبنات بناء رئيسية تشكل حجر الزاوية لجميع الشركات. إنه مخطط لمساعدة رواد الأعمال على الابتكار والتصميم ، ولكن الأهم من ذلك ، ابتكار نماذج أعمال جديدة وقائمة.
اللبنات الأساسية ال 9 هي:
- شرائح العملاء
- مقترحات القيمة
- القنوات
- علاقات العملاء
- تدفقات الإيرادات
- الموارد الرئيسية
- الأنشطة الرئيسية
- الشركاء الرئيسيون
- كلف
وعندما يتم وضعها على اللوحة القماشية ، سينتهي بك الأمر بقالب مثل هذا:
ملء قالب قماش نموذج عملك
إذن ، كيف يعمل؟
تبدأ بتحليل كل من اللبنات الأساسية ال 9 من حيث صلتها بفكرة عملك.
على سبيل المثال ، تخيل أن لديك فكرة عن نوع جديد من الساعات الذكية. عليك أن تسأل نفسك ، من سيرتديه؟ كيف تختلف عن الساعات الذكية الأخرى؟ ما هو عرض القيمة الفريدة؟ كم ستتكلف؟
كل هذه الأسئلة تشكل سلسلة من الفرضيات. أنت لا تعرف الإجابات (حتى الآن) لذلك يجب أن تضع سلسلة من الافتراضات.
ما تفعله لوحة نموذج العمل هو مساعدتك في تنظيم هذه الافتراضات في مكونات منطقية. دعنا نقسم كل واحد على حدة لإعطائك فكرة عما أعنيه:
شريحة العملاء
- لمن تخلق القيمة؟
- كيف يبدو عميلك المثالي؟
- من هم أهم عملائك؟
عرض القيمة
- أي من مشاكل عميلك هي الأفضل في حلها؟
- ما هي القيمة التي نقدمها لعملائنا؟
- ما هو MVP لدينا؟
- كم عدد احتياجات العملاء التي نحلها؟
القنوات
- كيف تصل إلى عملائك؟
- ما هي القنوات التي تخطط للتواصل من خلالها؟
- كيف تتصل الشركات الأخرى بعملائها؟
- ما هي الأكثر فعالية من حيث التكلفة؟
- هل تعرف كيف فضلوا الوصول إليهم؟
علاقات العملاء
- هل ستكون غير شخصية وآلية (فكر في التجارة الإلكترونية)
- هل سيكونون أكثر حميمية (دراجة محلية أو متجر كتب)
- كيف سأستمر في رعاية هذه العلاقات؟
- هل هي باهظة الثمن؟
تدفقات الإيرادات
- كيف تخطط لكسب المال؟
- هل ستكون معاملات؟
- هل تفكر في استخدام نموذج فريميوم؟
- ماذا يدفعون حاليا؟
- ما هي تكتيكات التسعير الخاصة بك؟
الموارد الرئيسية
- ما هي الأصول الرئيسية المطلوبة لإنشاء هذه القيمة وتقديمها للعملاء؟
- هل هي ملكية فكرية؟
- هل هناك عنصر كبير من عناصر رأس المال البشري؟
- هل تحتاج إلى عقد مادي كبير لتقديم UVP؟
الأنشطة الرئيسية
- ما الذي تحتاجه لتكون جيدا لإنشاء هذه القيمة للعملاء؟
- جودة البرمجيات؟
- بناء علاقات عملاء لا تنسى؟
- بناء شراكات مع شركات أخرى؟
الشركاء الرئيسيون
- مع من يجب أن تتعاون لتقديم UVP؟
- هل يتطلب تحالفات استراتيجية غير أسهمية؟
- الموردين؟
- المنتجون؟
- المنافسون؟
كلف
- ما هي الموارد الرئيسية الأكثر تكلفة؟
- ما هي أهم التكاليف الكامنة في نموذج العمل؟
- هل هي تكاليف ثابتة؟
- هل هي تكاليف متغيرة؟
بمجرد الانتهاء من تحليل كل مكون بالتفصيل ، والإجابة على أكبر عدد ممكن من الأسئلة والنظر فيها ، فقد حان الوقت للانتقال إلى الخطوة #2
الخطوة # 2 – صياغة فرضية
الآن لديك فكرة عما تعتقد أنه “صحيح” حول فكرة عملك ، فقد حان الوقت لتقسيم فرضياتك إلى 3 فئات مخاطر.
أولئك الذين درسوا التفكير التصميمي سيكونون على دراية بالمفهوم 😉
بترتيب تنازلي من حيث الأهمية ، هم:
- استصواب
- صلاحيه
- جدوي
من المنطقي ، أليس كذلك؟ لاختبار الفرضيات التي تشكل أكبر تهديد لعملك.
ويمكن القول إن أهم شيء يجب معرفته هو هل يريد العملاء حتى ما تبيعه؟ هل هو مرغوب فيه؟
إذا لم تتمكن من إثبات أن هذا هو الحال بنجاح ، فلن يكون لديك نموذج عمل!
استصواب
هذا يبحث في المخاطر المتعلقة بجاذبية اقتراحك. عادة ، ستبدأ بمراجعة كتلة شريحة العملاء من لوحة نموذج الأعمال.
هل سيكون العملاء مهتمين بالمنتج؟ من هم هؤلاء العملاء؟
بعض الأمثلة على الفرضيات هي:
- “النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 18 و 45 عاما سيهتمن بمنتجنا”
- “الناس يريدون الاستثمار في الأسهم دون استخدام وسيط”
- “أهم عامل عند شراء سيارة هو الاستدامة البيئية”
صلاحيه
يقوم المستوى الثاني من الفرضية بتقييم المخاطر المتعلقة بجدوى النموذج الخاص بك. بمعنى آخر ، فهم أنك لا تحل مشكلة يواجهها العملاء فحسب ، بل إنها تستحق إيجاد حل لها.
الجوانب الأخرى التي يجب مراعاتها هي اكتساب العملاء. أين ستجدهم؟ هل هو نموذج مستدام؟ وهل سيحقق ربحا؟
بعض الأمثلة على الفرضيات هي:
- “سيكون العملاء على استعداد لدفع مبلغ (X) لمنتجنا”
- “إن اختيار مجموعة حصرية من العملاء للانضمام إلى الطائرة سيثير الفضول حول كل من العلامة التجارية والمنتج”
- “يمكننا خفض التكاليف من خلال الشراكة مع العلامة التجارية (X)”
جدوي
أخيرا ، ستحتاج إلى تقييم المخاطر المتعلقة بقدرتنا على تقديم UVP الخاص بك. هل أنت قادر على بناء المنتج وتشغيل النموذج؟ هل لديك الموارد والمهارات اللازمة؟
إذا كان الحل الخاص بك يتطلب بناء قدرات جديدة تماما (أو مجالات خارج نطاق خبرتك) ، فمن الواضح أن المشروع يصبح أكثر خطورة.
بعض الأمثلة على الفرضيات التي سيتم اختبارها هي:
- “يمكننا البناء (X) كمية المنتج بواسطة (ص) التاريخ”
- “ستكون سياراتنا ذاتية القيادة بالكامل بحلول العام المقبل”
- “سيتمكن مندوبو المبيعات الميدانيون من الإبلاغ عن جميع بياناتهم من هواتفهم المحمولة”
الخطوة #3 – الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)
التعريف الرسمي ل MVP هو:
“إصدار منتج جديد يسمح للفريق بجمع أكبر قدر ممكن من التعلم المصدق عليه بأقل جهد.”
الآن ، قد يظهر هذا على أنه شيء تم إلقاؤه مع القليل من الخشب الرقائقي والشريط اللاصق. ولكن ، من خلال تطوير MVP ، يمكن للشركات الناشئة قياس فرضياتها وتعلمها والتحقق من صحتها من خلال الوصول إلى السوق في أقرب وقت ممكن ، مع “شيء ما” يمكنك من الحصول على تفاعلات حقيقية مع العملاء.
لذا ، من أين تبدأ عند بناء MVP الخاص بك؟
قيمة المنتج الأساسية
عليك أن تجرد منتجك حتى العظام العارية وتسأل نفسك …
تذكر أنك تحتاج فقط إلى تقديم شيء يمكن للعملاء التفاعل معه ، وهو ما يكفي لقياس استجابتهم ومعرفة كيفية تحسين النموذج الأولي الخاص بك.
أنواع MVP
ومن المثير للاهتمام ، أن MVP لا يجب أن يكون نموذجا أوليا ماديا
هناك العديد من حالات استخدام MVPs التي يتم إنشاؤها دون وجود منتج مادي.
دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة.
الصفحة المقصودة
واحدة من أفضل الطرق للتحقق من صحة فرضيتك هي الصفحة المقصودة.
بالنسبة إلى غير المألوفين ، الصفحة المقصودة هي:
“صفحة على موقع الويب الخاص بك مخصصة لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين”
عندما يتعلق الأمر بجمع ملاحظات العملاء ، يمكن أن يكون منجم ذهب مطلق.
فيديو
واحدة من الحالات المميزة لمنهجية بدء التشغيل الهزيل هي بلا شك Dropbox.
وضع المؤسسان أراش فردوسي ودرو هيوستن خطة جريئة للتظاهر بأن لديهما منتجا عمليا في شرح بالفيديو.
قبل إنشاء بنية تحتية كاملة للأجهزة ، وتطوير التطبيقات ، وبناء واجهات برمجة التطبيقات ، وما إلى ذلك ، أرادوا أولا التحقق من صحة فرضيتهم المرغوبة بأن الأشخاص مهتمون بخدمة مزامنة الملفات.
لقد كان ضجة كبيرة بين عشية وضحاها.
ترك أكثر من 70,000 ألف شخص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وانتشرت أخبار الخدمة على نطاق واسع …
صفيق ، إيه؟
التمويل الجماعي
هناك طريقة أخرى لاختبار MVP الخاص بك وهي من خلال التمويل الجماعي.
عادة ما يتم استخدام إطلاق حملة على منصة تمويل جماعي مثل Indiegogo أو Crowdcube أو Kickstarter كوسيلة لجذب التمويل.
ومع ذلك ، فهي أيضا تقنية رائعة لتقديم منتجات جديدة ومبتكرة للمتبنين الأوائل ، وجمع ملاحظاتهم ، كل ذلك مع تقليل تعرضك للمخاطر.
في حين أن تخطيط وتنفيذ حملة تمويل جماعي سيستغرق وقتا وجهدا من جانبك ، إلا أنه سيكون أسهل بكثير وأكثر فائدة من إطلاق المنتج التقليدي.
الخطوة # 4 التعلم
الخطوة الأخيرة في منهجية بدء التشغيل الخالي من الهدر هي ، بالطبع ، التعلم. كيف يمكنك إدراج ملاحظات العملاء مرة أخرى في دورة تعلم قياس البناء لضمان ملاءمة المنتج للسوق في النهاية؟
- هل يجب عليك التمحور (تغيير الاتجاه) أو المثابرة (الاستمرار في النموذج الحالي)؟
- هل تحتاج إلى إضافة أي ميزات أو أخذ بعضها بعيدا؟
- هل يجب عليك فرض رسوم على المنتج أم التخلي عنه؟
- هل النموذج الإعلاني مناسب للأعمال التجارية أم أن فريميوم سيخدم جمهورك بشكل أفضل؟
لا يمكن التحقق من صحة الإجابات على هذه الفرضيات إلا من خلال ملاحظات العملاء. إذا كانت فرضياتك الأولية خاطئة ، فيجب عليك التمحور والتوجه في اتجاه جديد.
أنواع المحور
يدور التمحور حول إنشاء مجموعة جديدة من الافتراضات والفرضيات لاختبارها. يتعلق الأمر بالمرونة الكافية للتغيير بناء على أنواع مختلفة من ملاحظات العملاء.
كما اتضح ، توصل Eric Ries إلى 10 أنواع مختلفة من المحاور ، مع وجود 5 أنواع متكررة شائعة:
محور التكبير
هذا هو المكان الذي يكون فيه لميزة المنتج (ربما تعتبر غير ضرورية) صدى لدى جمهورك أكثر مما كان متوقعا.
لذلك يتم إعادة توجيه التركيز إلى توسيع نطاق هذه الميزة المعينة ، وربما حتى بناء المنتج بأكمله حولها.
محور التصغير
كما يوحي الاسم ، هذه هي العملية العكسية لما سبق. بعد التحقق من صحة العميل ، اتضح أن الميزة الأساسية لا تهم العملاء كثيرا.
تحتاج الشركات إلى “التصغير” والتمحور حول ميزة مختلفة وإعادة تركيز طاقاتها في مكان آخر.
شريحة العملاء
يحدث هذا عادة عندما تدرك الشركة أن المنتج يحل بالفعل مشكلة حقيقية ، ولكن لمجموعة مختلفة من العملاء عما كان مخططا له في الأصل.
على سبيل المثال ، ربما كنت تعتقد أن نهج الأعمال إلى المستهلك (B2C) يعمل بشكل أفضل ، في حين أنه في الواقع من شركة إلى شركة (B2B) التي اكتسبت المزيد من الجاذبية.
أو بعد اختبار فرضيتك ، قد تحتاج إلى توسيع أو تضييق قاعدة عملائك.
حاجة العملاء
أحد الأسباب الشائعة للتمحور هو أن المشكلة التي يتم حلها تبين أنها غير مهمة للعملاء.
أو يكتشف رواد الأعمال أن هناك في الواقع حاجة أخرى أكثر إلحاحا إلى حلها. ثم يتم تكييف المنتج وتغييره بسرعة لتلبية هذه الحاجة الجديدة.
رصيف
محور النظام الأساسي هو عندما يحتاج التطبيق أو النظام الأساسي الذي يضم المنتج إلى التغيير. بعض الأمثلة على تمحور النظام الأساسي هي eBay و Airbnb و Uber و Android Store.
ملخص بدء التشغيل الخالي من الهدر
إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، أعتقد أن التهاني في محلها! القراءة من خلال 3000+ ليست بالأمر الهين.
لذلك ، للحصول على ملخص سريع. منهجية بدء التشغيل الخالي من الهدر هي عملية التحقق من صحة الأفكار المسبقة عن طريق اختبار رد فعل العميل بعناية على MVP. ثم يتم تحليل هذه التعليقات لتحديد ما إذا كان يجب على الشركة المثابرة على نفس الفكرة أو المحور.
يتيح لك هذا الإطار طرح منتجك في السوق بسرعة بأقل قدر من المخاطر.
لم يكن Facebook أول شركة وسائط اجتماعية. لم يقم هنري فورد ببناء أول سيارة. لكن كلاهما انتهى بالفوز.
لماذا؟
لأن:
“أولئك الذين تمكنوا من التعلم بشكل أسرع تجاوزوا أولئك الذين ذهبوا أولا”
وكما يقول إريك ريس نفسه …
سبتمبر 11, 2022
